Je bent te duur en de theorie van de 7 contactmomenten

We kennen allemaal die beelden van mensen die al drie dagen buiten kamperen in de sneeuw voor de Apple Store. Alles lijkt te kloppen. Het merk, branding, eigenlijk best wel hoge prijs; maar de mensen liggen wel in de rij. In Amerika noemen we dit het "shut up and take my money" effect. Jouw product of dienst is zo gaaf dat mensen hun portemonnee naar je toegooien. Pak mijn geld. Ik wil dit. En toch spreek ik iedere dag ondernemers die het omgekeerde meemaken. "Ja en toen zei die klant: Wat ben je duur". En weer ging een offerte niet door. Tijd om daar eens een blog aan te besteden.

Je bent te duur is zo'n kreet die ondernemers blijkbaar vaak te horen krijgen. De potentiële klant begint over de prijs. Jullie zijn te duur. Je offerte is te hoog. Het gesprek is eigenlijk al ontspoort. Je kan nog zoveel empathisch vermogen hebben, je kan nog zoveel sales skills hebben maar dit buig je niet zomaar om.

Hoe is het gesprek hier op uit gekomen?

In het marketing en sales traject ga je in 7 stappen naar de prijs. Begint de potentiële klant ineens over de prijs te zeuren dan heb je een paar stappen overgeslagen. Ik schrijf opzettelijk "zeuren" want de opmerking lijkt uit het niets te komen. Geen onderhandeling, geen over-en-weer, zelfs geen handjeklap. Zomaar ineens te duur.

Hoe belangrijk is dan die prijs? En waar komt zo'n opmerking vandaan? Ik ben het eens gaan onderzoeken en vragen aan mensen die ervaring hebben met "te duur" roepen. Ik kom dan uit op het volgende rijtje:

  1. 
Gebrek aan aandacht
  2. Gebrek aan initiatief
  3. Afspraken niet nakomen
  4. Niet deskundig behandeld worden
  5. Klachten niet goed oplossen
  6. Niet meedenken
  7. De prijs

Maakt de prijs dan helemaal niet uit? Kan je zomaar rekenen wat je wil? 
Nee, maar als je 1 tot en met 6 goed doet, dan komt het gesprek niet bij nummer 7 uit.

De 7 contact momenten

Jaren geleden schreef ene Doctor Jeffrey Lant een heel verhaal over de “Rule of Seven”. Het was nog in de tijd van ouderwetse marketing. Lant leerde ons dat je in 18 maanden tijd een klant tenminste 7 keer moest lastigvallen. De verkoper bepaalde immers het verloop van de deal. Klanten hadden nog geen internet, onderzoeken en vergelijken ging niet zo als nu. Als je pitch maar goed was, dan had die arme lead maar één keuze: kopen en klant worden.

Nu we bijna aan het einde zijn van 2017 merk je dat klanten zo ongeveer 95% van hun onderzoek in cyberspace doen. Een blog, een whitepaper, een vergelijksite, en alles typen we in de zoekbalk bij Google. Om het daarna nog een keer na te kijken of het wel klopt aan de hand van de recensies op een consumenten forum.

Hoe ging dat dan 25 jaar geleden?

Het leven van Sales jongens en meisjes was simpel. Je belde op voor een afspraak. Als je dan aan tafel zat onderzocht je de bezwaren. Wuifde je die even weg. Stuurde je gelijk het contract want offertes waren onhandig. Bleef de fax met de handtekening uit, dan belde je. En je herhaalde dat bellen net zo lang totdat de handtekening er stond. En wilde de handtekening niet komen? Bel dan na 6 maanden gewoon opnieuw voor een afspraak.

Dus die 7 contactmomenten waren zo in te vullen. Bellen, koud bellen en stug doorwerken. It's a numbers game. Als je maar genoeg mensen belt op een dag krijg je vanzelf een order!

Zenden - Ontvangen

Ondertussen zijn de contact momenten zijn niet meer zenden van sales maar ontvangen van koper. En daar komt nu de uitdaging: jij kan bepalen wat de koper kan ontvangen….

De grootste voordelen van social media en inbound marketing zijn dat je, mits je ze op de juiste manier gebruikt, op een positieve manier onder de aandacht van je klant komt. Als je op deze manier kijkt naar het combineren van acquisitie en marketingmiddelen wordt opeens veel duidelijker dat juist dat combineren vele malen effectiever is. Dit is effectiever dan (telefonische, koude) acquisitie en online marketing los van elkaar te zien.

  1. 
Gebrek aan aandacht
    Stop dus met praten over jezelf en geef de klant aandacht. Op het moment dat de klant ook echt aandacht wil hebben. Geen irriterende reclame. Maar informatie die ik wil hebben op het moment dat ik er aan toe ben.
  2. Gebrek aan initiatief
    We weten allemaal zo een paar negatieve ervaringen op te noemen. Vertel nou eens een positieve ervaring? Dat is gelijk een stuk lastiger. Hoe vaak toon jij echt initiatief naar je lead toe? En wanneer verras jij een klant?
  3. Afspraken niet nakomen
    Hoe kun je in deze tijd met online agenda's, reminders, taken, online tools en virtuele assistenten nog wat vergeten? Beloof wat je kan beloven en doe het dan ook. Je hebt 10 tevreden klanten nodig voor 1 nieuwe klant. En 1 ontevreden klant? Die neemt er 10 mee.
  4. Niet deskundig behandeld worden
    Uiteraard is het te waarderen dat jij iemand een kans wil geven om het vak te leren. Maar moet ik dan het proefkonijn zijn? Op internet heb je 3 seconden om de aandacht vast te houden. Klik... en de lead is weg. Op naar de concurrent. En ja, je website laten maken door je neefje is geen bijdrage. Dan kom je niet deskundig over en dus gaan leads klagen over de prijs.
  5. Klachten niet goed oplossen
    Door hoeveel hoepels moet ik springen? Ik had een vraag, dat is nu een klacht geworden en de stap naar social media is zo gemaakt. Neem geen voorbeeld aan banken of energie maatschappijen. Zo'n no-reply email adres maakt niets uit als je KPN heet. Maar voor jou als ondernemer is het dodelijk.
  6. Niet meedenken
    Als jouw product of dienst echt is bedacht rondom een Buyer Persona is de kans groot dat je precies aansluit bij de wensen en behoeftes. Dan is dat meedenken helemaal zo moeilijk niet! Verras je klant. Kijk eens, jij hebt al A en B bekeken, heb je soms ook belangstelling voor C? Zou jou dat helpen?
  7. De prijs
    Ik begon het verhaal met "shut up and take my money".  Prijs is alleen een probleem als de waarde ontbreekt.

Heb jij voor jezelf alles helder? Vul eens zo'n Buyer Persona in. Je kunt 'm gratis downloaden via deze link.

Van 7 naar 100 contact momenten?

Wie zijn je ideale klanten? Wat los je voor hun op? En behandel je ze netjes via de mail, chat, telefoon of in de winkel?  Zorg dat je website klopt. En dat 'ie werkt op een mobieltje. Geef iets weg, deel je kennis en je zult merken dat steeds meer mensen helemaal niet over die prijs beginnen. Dankzij het internet kan je tientallen contactmomenten inbouwen. Dit geeft je potentiële klant het idee dat hij of zij jou al kent. Dat je betrouwbaar bent.

En wie weet kijk je dan naar buiten en blijken er ineens klanten bij jou voor de deur te bivakkeren in de sneeuw.

Sparren

Wil je samen met mij een keer hierover sparren? Neem gerust contact op.

E-mail: erik@hetdagdeel.nl

Telefoon: 085 4012396

golfbaan marketingstrategieën van Erik BroekhuijsenErik Broekhuijsen

Internationaal Bedrijven Expert ★ Groei Expert ★ Boardroom Sparringpartner ★ Gastspreker ? Training & CoachingGolfmarketing

follow-me-linkedin

(Origineel geplaatst op LinkedIn)

Vragen en Opmerkingen

Vragen en Opmerkingen

Geen Opmerkingen.

Verstuur een opmerking