De Franchisebeurs

Gisteren was ik te gast op de Franchisebeurs. Als internationaal bedrijven coach kom ik vaak in aanraking met franchise. Zowel concepten bedenken en uitrollen in binnen- en buitenland alsook ondernemers begeleiden als ze een eigen vestiging starten, behoren tot mijn vakgebied. Zodra ik parkeer voor het beurs-gebouw doe ik een aanname: franchise-gevers willen in contact komen met franchise-nemers. Maar dat is te simpel gedacht. Zodra ik de eerste 2 paden doorgelopen ben, blijkt 80% van de standhouders de stand ingericht te hebben op de eindgebruiker. Lag die roll-up banner er nog soms in het magazijn van de vorige show?

Ik loop samen met een business partner door een gangpad. Ik hoor van rechts een "goedemiddag", ik kijk en zeg netjes "goedemiddag" terug. Zonder enige aanleiding start de medewerker in de stand met praten. Na 5 minuten en 38 seconden komt de verlossende vraag: "En wat doet u eigenlijk?"

"Ik train beurs medewerkers om meer rendement uit hun gesprekken te halen". Het is even stil. De man vervolgt met "Ik ben eigenlijk recruiter en ik moest hier 2 dagen staan om mensen te werven." Voor mij een duidelijk - ik weet eigenlijk ook niet helemaal wat ik hier aan het doen ben - antwoord.

In mijn hoofd doe ik een klein rekensommetje: de kosten voor 10 meter beursstand, standbouw, signage, tapijt, bus met logo in de stand, apparatuur, folders uit 2015, nog wat tafels, de recruiter, en dat dan twee dagen lang.

De man vraagt of ik wat tips voor hem heb. Ik leg uit dat gratis advies waardeloos is. Waardeloos advies, zonder waarde. Hij snapt mijn taalgrapje en als dank daarvoor leg ik hem uit dat hij in ieder geval zou kunnen proberen na de eerste "Goedemorgen, ik ben Piet van Bedrijf XYZ" te beginnen met luisteren. Wat is mijn ERVOOR en wat is zijn ERNA. Wat doet u als ik vragen mag? Bent u op zoek naar een franchise model? En wat spreek u aan in onze XYZ formule? Hij snapt het en belooft die nieuwe zinnen te gaan proberen. Ik weet dat het een pleister plakken is geweest maar hoop toch dat de boodschap is overgekomen.

Ik kom de man een uur later tegen, hij lacht. Het gaat al een stuk beter met de gesprekken zo vertelt hij. Als ik aan het einde van beurs naar buiten loop kom ik 'm weer tegen. "Ik weet wat je doet hoor" roept hij met een grote glimlach! Met een afsluitende "Volgende week even bellen voor een training?  Dan doe ik het nog beter de volgende beurs."

Bla bla bla

Een uitzondering. Want wat kwam ik helaas allemaal weer tegen. Totaal geen duidelijke pitch, ratelende praatpoppen, glimlachende 18 jarige modellen en geen enkele belangstelling voor wie je bent. Vrijwel nergens was het duidelijk waarom ik met jouw franchise model aan de slag zou moeten. Een paar mooie uitzonderingen, dat gelukkig wel. Mensen die er goed over nagedacht hadden. Ondernemers die partners zochten. Specifieke voorbeelden en een specifieke belofte.

Ik was, zoals ik schreef, met een business partner aan de wandel over de beurs. Harrie Lamers is Expert Verbinder. Hij weet als geen ander hoe je contact kan maken en kan onderhouden. Samen telden we 57 medewerkers op hun mobiel, 14 laptop staarders en 2 mensen die gewoon niet op een beurs thuis horen.
"Jullie hebben er echt geen zin" was mijn vraag aan twee nors kijkende heren die ik duidelijk stoorde in hun potje Candy Crush. "Nou" zei de oudste van de twee wijzend op de jongste die nog bozer keek  "dat is de baas, en die kan doen wat die wil". Waarom staan jullie hier dan leek me een te domme vraag.

Follow-up

Ik ben benieuwd naar de reacties volgende week. De beurs was een succes. De beurs was slecht. Top leads. Bijna geen leads, en de leads die we kregen waren van slechte kwaliteit. Enfin, je kent het verhaal wel. Verantwoording verschuiven, problemen niet onder ogen zien. Het kan natuurlijk nooit zo zijn dat je eens 1 middag moet gaan zitten nadenken over je beurs. Het bestaat niet dat een lege stand wel heel aantrekkelijk moet zijn voor een lead.

Welk probleem los je op? En hoe gaan we dat vertellen? En welke vriendelijke gastheren en gastvrouwen sturen we om de potentiële klant te begeleiden? En hoe houden we bij wie er in de stand kwam? En wat is onze follow-up?

Ondernemen kan zo makkelijk zijn

Kortom het was een mooie beurs. Goed opgezet, oude bekenden gezien, lekker proeven bij mooie concepten en nieuwe contacten mogen leggen. Aan bezoekers geen gebrek. Nou alleen nog even de lead magneet, de perfecte pitch en je sales hook klaar hebben liggen. Dan kan een beurs ook voor jou een succes worden.

Meer weten?

Neem gerust contact met mij op: www.beursdokter.nl

Erik Broekhuijsen
Trainer, coach & beursdokter

Vragen en Opmerkingen

Vragen en Opmerkingen

Geen Opmerkingen.

Verstuur een opmerking